"Precisamos buscar meios de inovar quando necessário, aprender com os desafios e plantar boas sementes para a colheita do futuro. Não se constrói uma marca do dia para a noite, não se conhece o mercado sem dedicação, não se aprende sem cometer alguns deslizes." (Trecho extraído da obra: "Honorários Advocatícios - Diretrizes e Estratégias na Formação de Preços para Consultivo e Contencioso - Beatriz Machnick")
1. Dra. Beatriz: o que lhe motivou a escrever sobre a temática dos honorários advocatícios?
É um assunto com grande receptividade do mercado tendo em vista o crescimento da Advocacia e a necessidade dos escritórios se profissionalizarem e principalmente trazerem um novo contrato ou clientes que seja rentável para a banca. O escritório precisa saber qual sua necessidade de lucro pois ele que sustentará a banca a longo prazo e isso começa na hora de precificar os honorários, é necessário ser o mais assertivo possível nisso.
2. Em sua opinião, quais são as dificuldades e erros mais recorrentes na área da formulação dos preços advocatícios?
Para formar preço é necessário analisar os aspectos financeiros e de mercado, a banca precisa analisar os custos envolvidos naquele trabalho especifico e colocar como evidencia a margem de lucro, é necessário conhecer as influencias nas quais o preço esta sujeito como a complexidade do processos, riscos, isso não necessariamente aumenta o custo mas agrega valor a margem de lucro. Trabalhar com limitadores é essencial também, atrelar o preço a um números específicos de processos ou horas que a banca trabalhará para o cliente.
3. De maneira resumida, como a autora resumiria a pergunta lançada como título do capítulo 4: Por que a precificação tornou-se fundamental na advocacia?
Com o crescimento do mercado da Advocacia os impactos da concorrência é algo que as bancas começam a sentir mais forte e isso está totalmente ligado ao preço, muitos escritórios baixam o preço dos seus honorários para atrair clientes e esquecem de olhar para a sua necessidade de faturamento e lucro e chega num momento que a banca tem muitos clientes porem está com prejuízo. Saber precificar contribui para prevenção ao risco de novos negócios.
4. Qual é a importância de realizar uma análise do tempo de vida médio das ações?
É fundamental para a banca controlar quando termina os seus processos e repor com processo que tenham mais ou menos a mesma média de vida. Quando falamos de contencioso muitas vezes os honorários terminam de entrar quando o processo finaliza e a banca precisa captar clientes com um bom prazo de antecedência por isso é fundamental controlar os processos.
5. Como deverão ser feitos os cálculos das bases ano, mês e dia?
Está ligada a duração do trabalho, se a banca consegue mensurar o tempo em horas usará a fórmula com base hora para chegar a um preço fechado de acordo com a demanda em horas, se o trabalho for durar meses usará a formula base mês e se tratar de um processo de anos usará a formula com base ano para calcular o preço ideal dos honorários.
6. Que conselhos a autora deixaria para os advogados que recém estão ingressando na carreira?
Deve-se trabalhar com o menor custo possível em termos de estrutura e remuneração, o lucro será uma consequência do trabalho bem feito, a banca deve saber que o preço também está ligado a uma reputação e construção de imagem, clientes bons não procuram só preço, procuram qualidade, a banca precisa desde o início buscar meios de agregar valor ao seu preço.
7. Como o advogado pode fazer para cobrar bem e justamente, sem assustar o cliente?
Usar uma boa estratégia comercial, conquistar primeiramente o cliente com diferencial e o preço será uma questão de negociação.
8. Como os novos sistemas digitais referentes à tramitação dos atos processuais interferem na elaboração dos honorários advocatícios?
Isso reduz o custo para o escritório logo irá interferir no preço. Se a banca consegue trabalhar com uma estrutura enxuta isso não irá sobrecarregar o seu preço com honorários elevados e poderá ter uma margem maior de negociação com o cliente.
9. Como negociar com aquele cliente que insiste na redução dos preços de prestação de serviços?
A banca pode até trabalhar com prejuízo, ou honorários baixos mas isso deve ser por tempo determinado pois um contrato ruim além de não se pagar começa a prejudicar os outros. O escritório pode acordar com o clientes em rever os honorários após um determinado período de tempo e buscar meios de agregar valor ao seu preço.
A autora é consultora especialista em Finanças na Advocacia, bacharel em Ciências Contábeis, Gestão de Capital e Fluxo de Caixa pela FGV/PR. Participação no Programa de Desenvolvimento de Dirigentes da Fundação Dom Cabral. Certificação pela Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiros e de Capitais CPA 10. Conhecimento sólido e experiência na área de Investimentos Pessoa Física e Jurídica em Instituições Financeiras Internacionais. Articulista na área de Finanças. Especialista em formação de preço na advocacia em estratégias para Consultivo e Contencioso Especial e de Massa. Publica artigos na área de finanças.