Entrevista com o Autor


Sérgio Simonetti
em 07/01/2010

TRADE MARKETING: ESTRATÉGIAS E PRÁTICAS PARA O PONTO DE VENDA

Sérgio Ricardo Vieira Simonetti
Sempre atuando no comando das áreas de Vendas, Marketing e Trade Marketing, realizou estudos e implantou projetos de vendas, distribuição e trade marketing em países como USA, UK, França, México e Argentina. Hoje se dedica a suas empresas de: Consultoria e Inteligência Competitiva (www.animainteligencia.com.br); Pesquisas (Práxis Pesquisas e Projetos). Sendo também: Consultor da Fundação Getulio Vargas – FGV; Representante e Diretor de Projetos para América Latina, da Glendinning Management Consultant, do grupo WPP (www.glendinning.biz).
 

1- O que é Trade Marketing ?
R:
Existem várias definições técnicas e complexas para essa “caixa de ferramentas” , mas nosso objetivo é sempre o de simplificar e assim podemos dizer que o Trade Marketing, nada mais é do que o conjunto de ferramentas ou esforços de comunicação que empregamos em um Ponto De Vendas ( PDV).

2- Quais as principais semelhanças e diferenças entre Marketing e Trade Marketing ?
R:
Marketing são todas ferramentas de comunicação focadas para FORA do Ponto De Vendas; Trade Marketing são as ferramentas, algumas em comum com Marketing, mas focadas para DENTRO do Ponto de Vendas;
O principal ponto que gera essa separação é que o consumidor fora de um Ponto de Vendas raciocina diferente de quando está la dentro. São estímulos diferentes e muitos inesperados que surpreendem o comprador e que constantemente alteram sua pré disposição de compras.

3- Como o autor define as principais características que fazem do Trade Markting uma ferramenta de sucesso no mundo corporativo ?
R:
a- É uma das poucas “coisas” novas que surgiu nos últimos anos no mundo de vendas e Marketing é portanto, onde ainda há chance de surpreender.
    b- É uma forma de elevarmos o nível das negociações, reduzindo o impacto do debate sobre “preço” e “prazo”;
    c- Demonstra para seu cliente o domínio que possui sobre o Ponto de Vendas, e que sabe como ajudá-los a fazer melhores resultados.
    d- E, principalmente, promove um trabalho sistematizado que integra e explora as oportunidades no Ponto de Vendas, com Consumidores, Fabricantes e os Distribuidores/Lojas;


4- Que fatores, tanto internos como externos, podem definir ou influenciar o sucesso ou não de uma estratégia de vendas?
R:
São vários os fatores ponderáveis e imponderáveis ; mas alguns do mais importantes e que podem ser corrigidos são:
-Falta de um boa ferramenta de planejamento ;
-Falta de comunicação adequada com todos os envolvidos no processo;


5- O sucesso de uma plano de vendas demanda muitas vezes tempo, estudos , entre várias outras análises. Como conciliar e viabilizar um estratégia de Trade Marketing a longo prazo tendo em vista a volatilidade e agilidade dos mercados em detrimento das expectativas do público consumidor ?
R:
Como qualquer planejamento o de Trade Marketing também precisa ser revisado periodicamente, mas o mais importante é ter algum planejamento.
Apesar de alguns profissionais ainda resistirem, não é possível mais competir no mercado sem se dedicar a uma melhora contínua em seu planejamento.
Qualquer erro hoje é muito caro, e o pior, muitos ainda preferem atribuir seu insucesso com fatos controláveis a uma mera “ falta de sorte” . 

5- Que principais características devem compor o perfil do profissional especializado em Trade Marketing que deseja atuar com competência e sucesso ?
R:
Dentre diversos aspectos, releva destacar atitude, muita disposição para andar e conversar muito. Visitar muitas lojas, conversar com muitas pessoas, vendedores de lojas, gerentes de lojas, consumidores, repositores, etc..
Do ponto de vista de habilidades, ter uma grande capacidade de observação e percepção dos detalhes no ambiente de vendas para poder explora-los depois a seu favor.
E do ponto de vista de conhecimentos, o profissional de Trade deve entender bem a dinâmica de vendas de suas empresa e produtos e também as estratégias de comunicação de seus produtos.

6- Este profissional é reconhecido e bem remunerado pelo mercado ?
R:
Algumas empresas só estão descobrindo esses profissionais e o valor dessa ferramenta recentemente.
Cada empresa adota um formato para essa atividade, umas incluem junto ao Marketing outras colocam junto a vendas, mas muitas, principalmente as empresas que competem em mercados mais “nervosos” já buscaram uma estrutura independente de Trade.
A remuneração depende exatamente de como cada empresa entende essa ferramenta e que é sempre maior nas empresas de mercados mais competitivos. Em geral ficam na mesma faixa dos profissionais de Marketing.

7- Quais as principais áreas de atuação para um especialista em Trade Marketing ?
R:
Os mercados mais competitivos sempre trazem maiores desafios para esse profissional, como Telecomunicações, Informática, Alimentos, Bebidas e Eletroeletrônicos.
Mas também é uma oportunidade ajudarmos outras empresas a descobrirem seu espaço no Trade Mkt.


8- Quais as ferramentas mais importantes podem e devem ser utilizadas pela gestão e colaboradores do departamento de Trade Marketing ?
R:
A gestão dos 4 P’s + 1 S, do Trade Mkt:
- Preços;
- Promoções;
- Produtos;
- PDV
- Serviços

9- Como se opera a terceirização dos serviços de Trade Marketing ?
R:
Quase tudo em uma empresa pode ser terceirizado hoje em dia.
Já ocorre com freqüência no Marketing e nas vendas e não é diferente no TRade Mkt.
O mais comum é a empresa ter um ou 2 profissionais comandando a ferramenta e buscamos bons parceiros para aplicação das ferramentas.Já existe hoje empresas de consultoria especializadas até na Inteligência do Trade Mkt, ou seja, ajudando as empresas a encontrar as oportunidades nos clientes e desenvolvendo estratégias para aplica-las. Sem dúvidas traz maior agilidade e menores custos fixos para as empresas .