Manual Prático do Vendedor e Lojista - A Venda Como Ela É

Marco Aurélio Gonçalves

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Ficha técnica

Autor(es): Marco Aurélio Gonçalves

ISBN: 853620888-0

Acabamento: Brochura

Número de páginas: 98

Publicado em: 19/01/2005

Área(s): Literatura e Cultura - Negócios

Sinopse

 

VENDER, atender bem o Cliente, que parece uma tarefa simples, fácil, rotineira, tem se tornado o maior obstáculo para o sucesso, até mesmo para os profissionais de vendas mais experientes.

 

• 40% da vendas são perdidas diariamente pela maneira errada de ABORDAR o Cliente.

• 80% de VENDAS ADICIONAIS são desperdiçadas pela maneira errada de tentar realizá-las.

• 35% das vendas deixam de ser efetuadas por não se ter o hábito de realizar VENDAS SIMILARES ou ALTERNATIVAS.

• 68% dos Clientes que deixam de comprar na sua empresa é porque se sentem mal atendidos.

• 99% dos vendedores que "atendem mal" o Cliente, fazem-no involuntariamente.

 

Para suprir estas carências, tanto do Cliente de ser bem atendido, quanto do Vendedor de saber atender bem e gerar resultados, é que foi escrito este trabalho, firmemente alicerçado em mais de 28 anos de experiências em vendas e em 5 anos de estudo, pesquisa e desenvolvimento dos profissionais de vendas.

 

Sumário

Introdução

Princípio n. 1

Princípio n. 2

Princípio n. 3

Princípio n. 4

Princípio n. 5

Princípio n. 6

Conclusão

Índice alfabético

A

  • Abordagem.
  • Aparência do sucesso
  • Aprimoramento. Princípio 5. Sempre que estiver vendendo, pense. que mais você pode vender? Sempre existe uma maneira de fazer melhor.
  • Atendimento. Princípio 2. Pergunte, anote, memorize e trate as pessoas pelo nome.
  • Atendimento. Valorizando quando você já está atendendo o cliente.

C

  • Cliente. Abordagem.
  • Cliente. Identificando as necessidades do cliente.
  • Cliente. Possibilidade de visita ao cliente.
  • Cliente. Princípio 1. Todas as pessoas que entram na sua empresa ou demonstram algum interesse por seus produtos (mesmo que aparentemente muito vago) são clientes em potencial.
  • Cliente. Princípio 4. Suponha a venda pronta. Aja como se o cliente já tivesse comprado.
  • Cliente. Quando há alguém recepcionando o cliente, que não o vendedor.
  • Cliente. Quando o cliente entra na loja e você mesmo o recebe
  • Cliente. Quando você aborda um cliente que já está olhando o produto.
  • Cliente. Reforce as necessidades do cliente.
  • Cliente. Valorização da presença do cliente
  • Cliente. Valorizando a presença quando o cliente entra e você está ao telefone.
  • Cliente. Valorizando quando você já está atendendo o cliente
  • Conclusão

E

  • Espírito de corpo
  • Evitando objeções

F

  • Falar a língua do mundo

I

  • Identificação
  • Identificando as necessidades do cliente.
  • Idioma. Falar a língua do mundo
  • Informação. Princípio 3. Jamais de qualquer informação sobre produto sem antes mostrar.
  • Informação positiva
  • Interesse. Princípio 1. Todas as pessoas que entram na sua empresa ou demonstram algum interesse por seus produtos (mesmo que aparentemente muito vago) são clientes em potencial.
  • Introdução

N

  • Nome. Princípio 2. Pergunte, anote, memorize e trate as pessoas pelo nome.

O

  • Objeções. Desconfiança
  • Objeções. Desconhecimento
  • Objeções. Desvantagem
  • Objeções. Objeções mais comuns
  • Objeções. Refutação
  • Objeções. Técnica deempatia
  • Objeções. Técnica de esvaziamento deobjeções
  • Objeções. Uma palavra mágica para evitar e contornarobjeções
  • Objeções à venda
  • Observação

P

  • Possibilidade de visita ao cliente.
  • Presença. Valorizando a presença quando o cliente entra e você está ao telefone.
  • Princípio 1. Todas as pessoas que entram na sua empresa ou demonstram algum interesse por seus produtos (mesmo que aparentemente muito vago) são clientes em potencial
  • Princípio 2. Pergunte, anote, memorize e trate as pessoas pelo nome.
  • Princípio 3. Jamais de qualquer informação sobre o produto sem antes mostrar
  • Princípio 4. Suponha a venda pronta. Aja como se o cliente já tivesse comprado
  • Princípio 5. Sempre que estiver vendendo, pense. O que mais você pode vender? Sempre existe uma maneira de fazer melhor
  • Princípio 6. Crie um relacionamento duradouro
  • Produto. Princípio 1. Todas as pessoas que entram na sua empresa ou demonstram algum interesse por seus produtos (mesmo que aparentemente muito vago) são clientes em potencial.
  • Produto. Princípio 3. Jamais de qualquer informação sobre o produto sem antes mostrar.
  • Produto. Quando você aborda um cliente que já está olhando o produto.

Q

  • Quando há alguém recepcionando o cliente, que não o vendedor
  • Quando o cliente entra na loja e você mesmo o recebe

R

  • Reforce as necessidades do cliente.

S

  • Sucesso. Aparência do sucesso

T

  • Técnica de esvaziamento deobjeções
  • Telefone. Valorizando a presença quando o cliente entra e você está ao telefone.

V

  • Valorização da presença do cliente
  • Valorização da presença quando o cliente entra e você está ao telefone.
  • Valorização quando você já está atendendo o cliente
  • Venda. Princípio 5. Sempre que estiver vendendo, pense. O que mais você pode vender? Sempre existe uma maneira de fazer melhor.
  • Venda alternativa.
  • Venda pronta. Envolvimento.
  • Venda pronta. Fechamento.
  • Venda pronta. Fechamento alternativo.
  • Venda pronta. Fechamento de impacto.
  • Venda pronta. Fechamento de sugestão e alternativo
  • Venda pronta. Fechamento direto.
  • Venda pronta. Fechamento passo a passo.
  • Venda pronta. Princípio 4. Suponha a venda pronta. Aja como se o cliente já tivesse comprado
  • Venda pronta. Técnica da venda adicional ou complementar
  • Venda pronta. Técnica de sugestão
  • Vendedor. Quando há alguém recepcionando o cliente, que não o vendedor

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