Manual Prático do Vendedor e Lojista - A Venda Como Ela É

Marco Aurélio Gonçalves

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Ficha técnica

Autor(es): Marco Aurélio Gonçalves

ISBN: 853620888-0

Acabamento: Brochura

Número de páginas: 98

Publicado em: 19/01/2005

Área(s): Literatura e Cultura - Negócios, Administração e Marketing

Sinopse

 

VENDER, atender bem o Cliente, que parece uma tarefa simples, fácil, rotineira, tem se tornado o maior obstáculo para o sucesso, até mesmo para os profissionais de vendas mais experientes.

 

• 40% da vendas são perdidas diariamente pela maneira errada de ABORDAR o Cliente.

• 80% de VENDAS ADICIONAIS são desperdiçadas pela maneira errada de tentar realizá-las.

• 35% das vendas deixam de ser efetuadas por não se ter o hábito de realizar VENDAS SIMILARES ou ALTERNATIVAS.

• 68% dos Clientes que deixam de comprar na sua empresa é porque se sentem mal atendidos.

• 99% dos vendedores que "atendem mal" o Cliente, fazem-no involuntariamente.

 

Para suprir estas carências, tanto do Cliente de ser bem atendido, quanto do Vendedor de saber atender bem e gerar resultados, é que foi escrito este trabalho, firmemente alicerçado em mais de 28 anos de experiências em vendas e em 5 anos de estudo, pesquisa e desenvolvimento dos profissionais de vendas.

 

Sumário

Introdução, p. 21

Princípio n. 1, p. 23

Princípio n. 2, p. 33

Princípio n. 3, p. 45

Princípio n. 4, p. 53

Princípio n. 5, p. 67

Princípio n. 6, p. 87

Conclusão, p. 91

Índice alfabético

A

  • Abordagem., p. 35
  • Aparência do sucesso, p. 25
  • Aprimoramento. Princípio 5. Sempre que estiver vendendo, pense. que mais você pode vender? Sempre existe uma maneira de fazer melhor., p. 67
  • Atendimento. Princípio 2. Pergunte, anote, memorize e trate as pessoas pelo nome., p. 33
  • Atendimento. Valorizando quando você já está atendendo o cliente., p. 33

C

  • Cliente. Abordagem., p. 35
  • Cliente. Identificando as necessidades do cliente., p. 47
  • Cliente. Possibilidade de visita ao cliente., p. 31
  • Cliente. Princípio 1. Todas as pessoas que entram na sua empresa ou demonstram algum interesse por seus produtos (mesmo que aparentemente muito vago) são clientes em potencial., p. 23
  • Cliente. Princípio 4. Suponha a venda pronta. Aja como se o cliente já tivesse comprado., p. 53
  • Cliente. Quando há alguém recepcionando o cliente, que não o vendedor., p. 39
  • Cliente. Quando o cliente entra na loja e você mesmo o recebe, p. 39
  • Cliente. Quando você aborda um cliente que já está olhando o produto., p. 40
  • Cliente. Reforce as necessidades do cliente., p. 49
  • Cliente. Valorização da presença do cliente, p. 27
  • Cliente. Valorizando a presença quando o cliente entra e você está ao telefone., p. 29
  • Cliente. Valorizando quando você já está atendendo o cliente, p. 31
  • Conclusão, p. 91

E

  • Espírito de corpo, p. 37
  • Evitando objeções, p. 79

F

  • Falar a língua do mundo, p. 37

I

  • Identificação, p. 36
  • Identificando as necessidades do cliente., p. 47
  • Idioma. Falar a língua do mundo, p. 37
  • Informação. Princípio 3. Jamais de qualquer informação sobre produto sem antes mostrar., p. 45
  • Informação positiva, p. 38
  • Interesse. Princípio 1. Todas as pessoas que entram na sua empresa ou demonstram algum interesse por seus produtos (mesmo que aparentemente muito vago) são clientes em potencial., p. 23
  • Introdução, p. 21

N

  • Nome. Princípio 2. Pergunte, anote, memorize e trate as pessoas pelo nome., p. 33

O

  • Objeções. Desconfiança, p. 83
  • Objeções. Desconhecimento, p. 84
  • Objeções. Desvantagem, p. 83
  • Objeções. Objeções mais comuns, p. 83
  • Objeções. Refutação, p. 79
  • Objeções. Técnica deempatia, p. 81
  • Objeções. Técnica de esvaziamento deobjeções, p. 80
  • Objeções. Uma palavra mágica para evitar e contornarobjeções, p. 79
  • Objeções à venda, p. 75
  • Observação, p. 36

P

  • Possibilidade de visita ao cliente., p. 31
  • Presença. Valorizando a presença quando o cliente entra e você está ao telefone., p. 29
  • Princípio 1. Todas as pessoas que entram na sua empresa ou demonstram algum interesse por seus produtos (mesmo que aparentemente muito vago) são clientes em potencial, p. 23
  • Princípio 2. Pergunte, anote, memorize e trate as pessoas pelo nome., p. 33
  • Princípio 3. Jamais de qualquer informação sobre o produto sem antes mostrar, p. 45
  • Princípio 4. Suponha a venda pronta. Aja como se o cliente já tivesse comprado, p. 53
  • Princípio 5. Sempre que estiver vendendo, pense. O que mais você pode vender? Sempre existe uma maneira de fazer melhor, p. 67
  • Princípio 6. Crie um relacionamento duradouro, p. 87
  • Produto. Princípio 1. Todas as pessoas que entram na sua empresa ou demonstram algum interesse por seus produtos (mesmo que aparentemente muito vago) são clientes em potencial., p. 23
  • Produto. Princípio 3. Jamais de qualquer informação sobre o produto sem antes mostrar., p. 45
  • Produto. Quando você aborda um cliente que já está olhando o produto., p. 40

Q

  • Quando há alguém recepcionando o cliente, que não o vendedor, p. 39
  • Quando o cliente entra na loja e você mesmo o recebe, p. 39

R

  • Reforce as necessidades do cliente., p. 49

S

  • Sucesso. Aparência do sucesso, p. 25

T

  • Técnica de esvaziamento deobjeções, p. 80
  • Telefone. Valorizando a presença quando o cliente entra e você está ao telefone., p. 30

V

  • Valorização da presença do cliente, p. 27
  • Valorização da presença quando o cliente entra e você está ao telefone., p. 30
  • Valorização quando você já está atendendo o cliente, p. 31
  • Venda. Princípio 5. Sempre que estiver vendendo, pense. O que mais você pode vender? Sempre existe uma maneira de fazer melhor., p. 67
  • Venda alternativa., p. 72
  • Venda pronta. Envolvimento., p. 56
  • Venda pronta. Fechamento., p. 58
  • Venda pronta. Fechamento alternativo., p. 62
  • Venda pronta. Fechamento de impacto., p. 64
  • Venda pronta. Fechamento de sugestão e alternativo, p. 63
  • Venda pronta. Fechamento direto., p. 60
  • Venda pronta. Fechamento passo a passo., p. 61
  • Venda pronta. Princípio 4. Suponha a venda pronta. Aja como se o cliente já tivesse comprado, p. 53
  • Venda pronta. Técnica da venda adicional ou complementar, p. 65
  • Venda pronta. Técnica de sugestão, p. 59
  • Vendedor. Quando há alguém recepcionando o cliente, que não o vendedor, p. 39

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