Trade Marketing - Estratégias e Práticas para o Ponto de Venda

Sérgio Simonetti

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Ficha técnica

Autor(es): Sérgio Simonetti

ISBN v. impressa: 978853622649-1

ISBN v. digital: 978853626511-7

Acabamento: Brochura

Formato: 15,0x21,0 cm

Peso: 160grs.

Número de páginas: 140

Publicado em: 09/11/2009

Área(s): Administração; Economia

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Sinopse

Esse livro vem preencher uma lacuna do mercado editorial ao explorar uma disciplina ainda pouco debatido e entendido no Brasil que é o da gestão de “trade marketing” , mas que tem se tornado um grande destino para as verbas de comunicação das grandes empresas, na busca de melhores resultados para seus investimentos.

Alem de explorar essa caixa de ferramentas, também já trazemos uma visão de vanguarda sobre o assunto em vários momentos colocando o leitor sempre a frente de seus pares e em linha com as melhores praticas mundiais de cada tema abordado.
A exposição dos conceitos e ferramentas são feitas de forma bastante prática, com uma visão executiva e muitos exemplos, para suportar e dar credibilidade aos conceitos propostos.
A obra se propõem a construir um novo olhar sobre as ferramentas individualmente e um raciocínio lógico para integrá-las, facilitando a estruturação de uma cultura de Trade Marketing mostrando que esse é um dos grandes diferenciais competitivos do presente.
No conjunto a obra oferece uma visão futura para os tema aqui abordado e propõe a construção de um conceito novo e prático, que permita integrar as ferramentas de Trade Marketing focado nos resultados de vendas através de Gerenciamento de Categorias.

Autor(es)

Sérgio Ricardo Vieira Simonetti
Sempre atuando no comando das áreas de Vendas, Marketing e Trade Marketing, realizou estudos e implantou projetos de vendas, distribuição e trade marketing em países como USA, UK, França, México e Argentina. Hoje se dedica a suas empresas de: Consultoria e Inteligência Competitiva (www.animainteligencia.com.br); Pesquisas (Práxis Pesquisas e Projetos). Sendo também: Consultor da Fundação Getulio Vargas – FGV; Representante e Diretor de Projetos para América Latina, da Glendinning Management Consultant, do grupo WPP (www.glendinning.biz).
 

Sumário

INTRODUÇÃO, p. 15

Capítulo I NA LINHA DO TEMPO, p. 17

GERAÇÃO COCA -COLA, p. 18

OS MÚSCULOS DO VAREJO, p. 19

O QUE HÁ DE NOVO: A SOMA DAS FORÇAS, p. 20

ABRINDO A CAIXA DE FERRAMENTAS, p. 21

ENTENDENDO AS ANGÚSTIAS E TENDÊNCIAS DO MOMENTO, p. 22

Capítulo II SHOPPER X CONSUMIDOR, p. 25

O CONSUMIDOR, p. 26

O SHOPPER, p. 27

PDV É DIFERENTE DE PDC, p. 29

O CANAL DE VENDAS, p. 32

O PROCESSO DE COMPRAS, p. 34

CASE SECTION, p. 36

CENÁRIO - CATEGORIA QUEIJOS, p. 37

Capítulo III TRADE MARKETING - O CONCEITO AMPLIADO, p. 39

INTERAÇÕES ESTR ATÉGICAS, p. 40

O PROCESSO DE CONSTRUÇÃO DE VENDAS, p. 42

O CONCEITO AVANÇADO, p. 46

CASE SECTION, p. 50

ETAPA 2 - CATEGORIA QUEIJOS, p. 50

Capítulo IV GERENCIAMENTO DE CATEGORIAS, p. 51

A IMPORTÂNCIA DO G.C, p. 52

Capítulo V CATEGORIZAÇÃO, SEGMENTAÇÃO E VISÃO, p. 55

O CENÁRIO, p. 55

ESTRUTURANDO A CATEGORIA, p. 57

SEGMENTANDO, p. 58

COMO FAZER, p. 62

CASE SECTION, p. 64

Capítulo VI A DINÂMICA DO PONTO DE VENDAS - FERRAMENTAS DE TRADE MKT, p. 67

Capítulo VII O PONTO DE COMPRAS (PDC), p. 71

CATEGORIAS ADJACENTES, p. 73

SEGMENTOS ADJACENTES, p. 73

Capítulo VIII PROMOÇÕES ESTRATÉGICAS NO PDV, p. 85

O PLANO PROMOCIONAL, p. 87

SUMÁRIO DE MERCADO, p. 87

GERENCIANDO O PLANO PROMOCIONAL, p. 96

Capítulo IX MIX DE PRODUTOS, p. 99

Capítulo X GESTÃO ESTRATÉGICA DE PREÇOS, p. 107

CONCEITOS A EXPLORAR, p. 108

ESTRATÉGIAS DE PREÇOS, p. 110

FATORES EXTERNOS DA PRECIFICAÇÃO, p. 114

TARGET POR CANAL, p. 115

COMPETITIVIDADE DO CANAL, p. 117

MARGEM INTERNA REQUERIDA, p. 118

MARGEM EXTERNA REQUERIDA, p. 118

POLÍTICAS DE PREÇOS NO VAREJO, p. 119

GLOSSÁRIO DE TRADE MARKETING, p. 121

Índice alfabético

A

  • A dinâmica do ponto de vendas. Ferramentas de Trade MKT., p. 67
  • Abrindo a caixa de ferramentas., p. 21
  • Análise de casos. Categoria queijos, p. 50
  • Angústia. Entendendo as angústias e tendências do momento., p. 22

C

  • Canal. Competitividade do canal, p. 117
  • Canal. «Target» por canal., p. 115
  • Canal de vendas, p. 32
  • «Case section». Análise 1., p. 36
  • «Case section». Análise 2., p. 50
  • «Case section». Análise 3., p. 64
  • Categoria. Estruturando a categoria, p. 57
  • Categorias adjacentes, p. 73
  • Categorização segmentação e visão, p. 55
  • Cenário, p. 55
  • Cenário. Categoria queijos, p. 37
  • Competitividade do canal, p. 117
  • Compra. Processo de compras., p. 34
  • Conceito avançado., p. 46
  • Conceitos a explorar, p. 108
  • Consumidor. Abrindo a caixa de ferramentas., p. 21
  • Consumidor. Considerações, p. 26
  • Consumidor. Entendendo as angústias e tendências do momento, p. 22
  • Consumidor. O que há de novo: a soma das forças, p. 20
  • Consumidor. Os músculos do varejo., p. 19
  • Consumidor. Shopper x consumidor, p. 25
  • Consumo. Geração Coca-Cola, p. 18
  • Consumo. Na linha do tempo, p. 17
  • Corporação. Abrindo a caixa de ferramentas, p. 21
  • Crescimento. Mercado. Consumo. Geração Coca-Cola, p. 18

D

  • Dinâmica do ponto de vendas. Ferramentas de Trade MKT, p. 67

E

  • Empresa. Margem externa requerida., p. 118
  • Empresa. Margem interna requerida, p. 118
  • Entendendo as angústias e tendências do momento, p. 22
  • Estratégia. Gestão estratégica de preços., p. 107
  • Estratégia. Interações estratégicas, p. 40
  • Estratégias de preços., p. 110
  • Estruturação de categorias. Como fazer., p. 62
  • Estruturando a categoria, p. 57

F

  • Fatores externos da precificação, p. 114

G

  • Geração Coca-Cola., p. 18
  • Gerenciamento. Abrindo a caixa de ferramentas., p. 21
  • Gerenciamento de categorias., p. 51
  • Gerenciamento de categorias. Importância do G.C, p. 52
  • Gerenciando o plano promocional, p. 96
  • Gestão estratégica de preços., p. 107
  • Glossário de Trade Marketing., p. 121

I

  • Interações estratégicas, p. 40

M

  • MKT. A dinâmica do ponto de vendas. Ferramentas de Trade MKT., p. 67
  • Margem externa requerida., p. 118
  • Marketing. Introdução, p. 15
  • Marketing. «Shopper», p. 27
  • Mercado. O que há de novo: a soma das forças., p. 20
  • Mercado. Sumário de mercado., p. 87
  • Mix de produtos, p. 105
  • Músculos do varejo., p. 19

O

  • O Ponto de Compras (PDC), p. 71
  • O que há de novo: a soma das forças, p. 20
  • Os músculos do varejo., p. 19

P

  • PDC. PDV é diferente de PDC., p. 29
  • PDV é diferente de PDC., p. 29
  • Plano promocional, p. 87
  • Plano promocional. Gerenciando o plano promocional., p. 96
  • Políticas de preços no varejo, p. 119
  • Ponto de compra. PDV é diferente de PDC, p. 29
  • Ponto de venda. PDV é diferente de PDC, p. 29
  • Preço. Competitividade do canal., p. 117
  • Preço. Conceitos a explorar., p. 108
  • Preço. Estratégias de preços, p. 110
  • Preço. Fatores externos da precificação, p. 114
  • Preço. Gestão estratégica de preços, p. 107
  • Preço. Políticas de preços no varejo., p. 119
  • Preço. «Target» por canal., p. 115
  • Processo de compras., p. 34
  • Processo de construção de vendas., p. 42
  • Produtos. Mix de produtos, p. 105
  • Promoções estratégicas no PDV, p. 85

S

  • Segmentação. Categorização segmentação e visão, p. 55
  • Segmentando., p. 58
  • Segmentos adjacentes, p. 73
  • «Shopper», p. 27
  • Shopper x consumidor., p. 25
  • Sumário de mercado, p. 87

T

  • «Target» por canal, p. 115
  • Tendência. Entendendo as angústias e tendências do momento., p. 22
  • Trade Marketing. Glossário, p. 121
  • Trade Marketing. O conceito ampliado., p. 39

V

  • Varejo. O que há de novo: a soma das forças, p. 20
  • Varejo. Os músculos do varejo., p. 19
  • Varejo. Políticas de preços no varejo, p. 119
  • Venda. Canal de vendas., p. 32
  • Vendas. A dinâmica do ponto de vendas. Ferramentas de Trade MKT., p. 67
  • Vendas. Processo de construção de vendas., p. 42
  • Visão. Categorização segmentação e visão., p. 55

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