Negociação - Minibook - Fundamentos, Características e Estratégias

Sérgio Kazuo Tsuru

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Ficha técnica

Autor(es): Sérgio Kazuo Tsuru

ISBN v. impressa: 978853626488-2

ISBN v. digital: 978853626527-8

Acabamento: Brochura

Formato: 10,0x16,0 cm

Peso: 171grs.

Número de páginas: 138

Publicado em: 12/01/2017

Área(s): Administração; Literatura e Cultura - Negócios, Administração e Marketing

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Sinopse

A Negociação está cada vez mais presente no nosso cotidiano. A globalização aproximou os países, culturas e costumes e junto veio a necessidade da formação em blocos e a consequente interdependência maior entre os povos. Vivemos num ambiente típico de mudanças e conflitos. Essa realidade do mundo em transformação fez com que jogos de interesses se choquem e surjam os conflitos que interferem no processo relacional entre as pessoas, os grupos e as organizações. O que antes parecia ser distante às organizações se tornou próximo e o que parecia ser interpretação certa, passou a ser duvidosa. Os líderes, gestores das organizações e dos governos também estão tendo que se readequar dentro de uma visão mais holística, sustentável, ética e de resiliência.

Procuramos através de uma linguagem clara e objetiva, porém sem deixar de lado o aspecto técnico, mostrar a importância do processo de negociação dentro deste contexto. O desenvolvimento da capacidade de perceber, entender e processar as próprias emoções e por outro, passou a competência desejada diante de conflitos e jogos de interesses, onde o urgente passou a ser muitas vezes urgentíssimo. Diante disso, o livro apresenta em síntese o processo de negociação, sua importância, razões e os princípios norteadores, porém tendo como foco principal a negociação em ambiente organizacional com fins lucrativos e em âmbito nacional, voltados à indústria, comércio ou serviços.

Em sua parte central, a obra se propôs a tratar os fatores que envolvem uma negociação, as suas características, estilos e ha­bilidades e os principais tipos de negociação. Houve destaque da comunicação verbal e não verbal no relacionamento dentro da ética por entender que a capacidade de relacionamento é vital para todo o negociador. A última parte foi constituída por estratégias e táticas de negociação, onde os entendimentos dos aspectos técnicos citados foram convertidos em ações voltadas à competência, fatores chave e técnicas de negociação.

Autor(es)

SÉRGIO KAZUO TSURU
Graduado em Administração de Empresas pela Universidade Estadual de Londrina (UEL) e Mestre de Administração e Recursos Humanos pela Universidade de Extremadura, na Espanha. Especialista em Gerência de Projetos, Finanças, Marketing e Estratégias Empresariais. Exerceu cargos de Diretor e Gerente em empresas dos segmentos industrial, comercial e de serviços. É autor da obra Crédito no Varejo para Pessoas Físicas e Jurídicas, Editora IBPEX. Atua como Consultor em Gestão Empresarial por Asconsult nos estados do sul do Brasil e pelo SEBRAE-PR, já tendo atendido mais de 400 empresas. É Professor de Pós-Graduação nas áreas de Gestão e nas áreas onde possui especialidades. Foi Membro do Conselho de Comércio Exterior da Associação Comercial do Paraná (CONCEX) e Conselheiro do Conselho Regional de Administração do Paraná, gestão 2010 a 2018, onde ocupa/ocupou o cargo de Diretor de Formação Profissional.

Sumário

INTRODUÇÃO, p. 13

PARTE I - CONTEXTO CONTEMPORÂNEO, p. 19

1 O AMBIENTE DA NEGOCIAÇÃO: POLÍTICO, ECONÔMICO E SOCIAL, p. 19

PARTE II - FUNDAMENTOS DA NEGOCIAÇÃO, p. 25

1 CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO, p. 25

2 RAZÕES PARA A NEGOCIAÇÃO, p. 27

3 PRINCÍPIOS DA NEGOCIAÇÃO, p. 38

PARTE III - NEGOCIAÇÃO E SUAS PARTICULARIDADES, p. 43

1 FATORES DE UMA NEGOCIAÇÃO, p. 43

2 NEGOCIADOR: CARACTERÍSTICAS, ESTILOS E HABILIDADES, p. 48

3 O CORPO FALA NOS NEGÓCIOS, p. 59

4 TIPOS DE NEGOCIAÇÃO, p. 75

5 O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO, p. 79

6 ÉTICA EM NEGOCIAÇÃO, p. 91

PARTE IV - ESTRATÉGIAS E TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO, p. 99

1 COMPETÊNCIA E FATORES-CHAVE DA NEGOCIAÇÃO, p. 99

2 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO, p. 112

CONSIDERAÇÕES, p. 121

REFERÊNCIAS, p. 123

ÍNDICE DE FIGURAS, p. 127

ÍNDICE DE QUADROS, p. 129

Índice alfabético

A

  • Ambiente da negociação: político, econômico e social, p. 19
  • Ambiente organizacional das negociações, p. 16
  • Autor. Sobre o autor, p. 131

C

  • Características. Negociador: características, estilos e habilidades, p. 48
  • Competência e fatores-chave da negociação, p. 99
  • Conceito de negociação, p. 25
  • Considerações, p. 121
  • Conteúdo, p. 17
  • Contexto contemporâneo, p. 19
  • Corpo fala nos negócios, p. 59

E

  • Estilo. Negociador: características, estilos e habilidades, p. 48
  • Estratégias e táticas de negociação, p. 99
  • Ética em negociação, p. 91

F

  • Fator-chave. Competência e fatores-chave da negociação, p. 99
  • Fatores de uma negociação, p. 43
  • Figura. Índice de figuras, p. 127
  • Fundamentos da negociação, p. 25

H

  • Habilidades. Negociador: características, estilos e habilidades, p. 48

I

  • Índice de figuras, p. 127
  • Índice de quadros, p. 129
  • Introdução, p. 13

M

  • Momento, p. 13

N

  • Negociação e suas particularidades, p. 43
  • Negociação no dia a dia, p. 15
  • Negociação. Ambiente da negociação: políti-co, econômico e social, p. 19
  • Negociação. Ambiente organizacional das negociações, p. 16
  • Negociação. Competência e fatores-chave da negociação, p. 99
  • Negociação. Conceito de negociação, p. 25
  • Negociação. Contexto contemporâneo, p. 19
  • Negociação. Estratégias e táticas de negocia-ção, p. 99
  • Negociação. Ética em negociação, p. 91
  • Negociação. Fatores de uma negociação, p. 43
  • Negociação. Fundamentos da negociação, p. 25
  • Negociação. Princípios da negociação, p. 38
  • Negociação. Processo de negociação, p. 79
  • Negociação. Razões para a negociação, p. 27
  • Negociação. Técnicas de negociação, p. 112
  • Negociação. Tipos de negociação, p. 75
  • Negociador: características, estilos e habilida-des, p. 48
  • Negócios. Corpo fala nos negócios, p. 59

O

  • Organização. Ambiente organizacional das negociações, p. 16

P

  • Princípios da negociação, p. 38
  • Processo de negociação, p. 79

Q

  • Quadro. Índice de quadros, p. 129

R

  • Razões para a negociação, p. 27
  • Referências, p. 123

S

  • Sobre o autor, p. 131

T

  • Tática. Estratégias e táticas de negociação, p. 99
  • Técnicas de negociação, p. 112
  • Tipos de negociação, p. 75

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